|
בקצרה
|
הוואס וייאז מחזקת את תחום נסיעות העסקים עם הגעתו של סיריל פלגרין לעמוד בראש המחלקה המסחרית והשיווקית. בזכות רקע שמערב קבוצות גדולות, ETI ויזמות, הוא לוקח על עצמו את הפיתוח המסחרי, ניהול הלקוחות ואסטרטגיות שיווק ותקשורת, במטרה להאיץ את הביצועים, השימור והנראות של הצעת נסיעות העסקים בשוק שעובר שינוי עמוק.
הודעת המינוי של סיריל פלגרין משתלבת באסטרטגיה ברורה: לחזק את הצוותים ואת הצעת הערך של הוואס וייאז בתחום הנסיעות העסקים המאתגר. כניסתו לתפקיד מחזקת מערכת מסחרית שכבר מובנית, תוך כדי מתן דחיפה חדשה כדי לקלוט את הביקוש, לייעל את חוויות הלקוחות ולתאם טוב יותר את המשימות המסחריות עם שיווק ותקשורת.
בחירה זו מתבצעת כאשר האקוסיסטם של הנסיעות משתנה במהירות, בצומת של מחזורי כלכלה מנוגדים, אתגרים גיאופוליטיים ועליית כלים דיגיטליים שמשנים את חווית הלקוח. ניהול הביצועים המסחריים וניהול הלקוחות הופך למרכזי כדי להביא לעמידות ולגמישות בתוכניות הנסיעות של חברות.
פרופיל היברידי לשירות הביצועים
הרקע של סיריל פלגרין נבנה בסביבות מגוונות: ארגונים גדולים ומבוססים, ETIs הממוקדות בתוצאות וסטארט‑אפים שבהם מהירות הביצוע קובעת, אחד מהם שהוקם ונוהל על ידו במשך חמש שנים. מגוון זה מעניק לו ראייה רחבה של הדינמיקות המסחריות: מבנית מחזורי מכירה, הפעלת נתונים, אופטימיזציה של פאנל ותרבות של חזרה על תהליכים כדי לזרז את ההמרה ואת השימור.
היכולת לקשר בין המחלקה המסחרית לבין שיווק ותקשורת תהיה מכרעת כדי לדייק את מיצוב ההצעה, להעשיר את התכנים בעלי הערך ולהרמוניזировать את המסר בכל הערוצים, מהחברה ועד לפנים, תוך כדי התמחות בסביבות B2B רב ערוציות.
תחום רחב: פיתוח, לקוחות ומותג
תחום פעילותו מכסה את כל מחזור חיי הלקוח: פיתוח שווקים חדשים, ניהול תיקים, אסטרטגיות העלאה ומכירה מוצלבת, ניהול הלקוחות, מבלי לשכוח את השפעת המותג. גישה הוליסטית זו חייבת לחזק את הסיפוק והערך לטווח הארוך, תוך כדי יצירת סינרגיות ממשיות בין רכישה לשימור.
מבחינה מעשית, זה מצריך התאמה מדויקת בין הבטחות השירות, SLA, איכות הביצוע ומדידה מתמשכת של התוצאות, עם לוחות בקרה משותפים כדי לנהל את מערכת היחסים עם הלקוחות ולקבוע את הביצועים.
שוק בתנועה שקורא לתגובות גמישות
ההקשר הבינלאומי מחייב ניווט בין מחזורי הרחבה לאותות אזהרה. הצניחה שהתקבלה בחלק מהזרמים של פרטיות, כמו ירידת התיירות הפנאי בארצות הברית, מזכירה את הצורך באסטרטגיה מסחרית מדויקת, מופרדת לפי סקטורים ויעדים. המשתנים הגיאופוליטיים, בין אם מדובר במלחמת סחר והשפעותיה או בהשפעות של הודעות פוליטיות על הזרמים הבינלאומיים, כפי שניתן לראות בתיירות הצרפתית, מחייבים תוכניות פעולה גמישות ותסריטים חלופיים.
באותה עת, הענף מתארגן מסביב לאיזונים חדשים ומינויים מפתח כמו הניהול של easyJet Holidays או השינויים המתבצעים ברשתות כמו Virtuoso. כל אלו הם אותות שמעידים על הצורך בחיזוק המחלקה המסחרית כדי להשיג בהירות, קשרים עם הלקוחות ותגובות מהירות.
מעבר למינוי, האתגר נמצא בהוצאה לפועל מהירה של תוכנית פעולה המנוגדת בשלושה צירים: כיבוש, שימור והשפעה. המטרה היא להגדיל את נתח השוק בלקוחות אסטרטגיים, להעריך טוב יותר את הליווי של הנוסעים ומנהלי הנסיעות, ולחזק את הנוכחות התקשורתית והאירועית של הצעת נסיעות העסקים.
להאיץ את הכיבוש והשימור
הפיתוח המסחרי יתבסס על סגמנטציה גרנולרית יותר של היעדים, הקדמת סקטורים דינמיים והקמת תוכניות שיווק מבוסס על לקוחות. בתחום ניהול הלקוחות, יצירת מסלולי שירות בעלי ערך מוסף (דיווח מתקדם, השוואה, המלצות לאופטימיזציה של מדיניות הנסיעות, ליווי CSR) תחזק את קשרי ההקשר ואת השימור.
שיווק ותקשורת לשירות נסיעות העסקים
השיווק והתקשורת יגויסו כדי להבהיר את הצעת הערך, להזין את ההוכחה על ידי נתונים (מדדי חיסכון, איכות שירות, שביעות רצון נוסעים) ולצמצם את הנראות של ההצעה בערוצים המתאימים. תכנים שיעזרו בקבלת ההחלטות ומקרי שימוש יתמכו בצוותים המסחריים במטרה לקצר את המחזור ולשפר את שיעור ההמרה.
ניהול מסחרי וניהול הביצועים
מערכת ניהול משותפת בין מכירות, ניהול לקוחות ושיווק תאפשר לסנכרן את העדיפויות: מטרות לפי קטגוריות, תכני התיקים, ריטואלים סקירה, תוכניות פעולה מתקנות. הקמת מדדים משותפים — מהפייפליין ועד NPS של הנוסעים — תטפח תרבות מדידה ושיפור מתמשך, לטובת הלקוחות וצוותי הפנים.
צוותים מחוזקים לשמירה על הקו
העלייה בכוח צוותי נסיעות העסקים של הוואס וייאז עונה על דרישה כפולה: לספק שירות חסר פשרות מדי יום ולצפות את השיבושים שיבואו. על ידי הצבת המחלקה המסחרית & השיווקית תחת אחריותו של סיריל פלגרין, החברה מעניקה לעצמה מנהיגות ממוקדת תוצאות, המסוגלת לארגן את המומחיות ולחזק את הערך שנוצר עבור הלקוחות וחבילת הנוסעים שלהם.
